مشینی فروخت کے طریقے، ہارڈویئر انڈسٹری سیلز کے طریقے، CNC انڈسٹری سیلز کے طریقے اور تکنیک۔
1. فروخت کے نمائندوں کے لئے، فروخت کے علم میں مہارت حاصل کرنے کے لئے بلاشبہ ضروری ہے، فروخت کی بنیاد کے طور پر کوئی سیکھنے، صرف قیاس کے طور پر شمار کیا جا سکتا ہے، واقعی فروخت کے عجائبات کا تجربہ نہیں کر سکتے ہیں.
2. ایک کامیاب سیلز پچ ایسی کہانی نہیں ہے جو اتفاق سے رونما ہوتی ہے، یہ مطالعہ، منصوبہ بندی اور سیلز کے نمائندے کے علم اور مہارت کے استعمال کا نتیجہ ہے۔
3. فروخت کرنا مکمل طور پر عقل کا استعمال ہے، لیکن صرف اس صورت میں جب یہ تصورات، جو عملی طور پر ثابت ہوں، فعال شخص پر لاگو ہوں، وہ نتائج پیدا کر سکتے ہیں۔
4،ایک شاندار نتیجہ حاصل کرنے سے پہلے، اسے پہلے تھکا دینے والی تیاری کا اچھا کام کرنا چاہیے۔
5. سیلز پچ سے پہلے تیاری اور منصوبہ بندی کے کام کو نظر انداز نہیں کرنا چاہیے اور اسے ہلکا نہیں لینا چاہیے، جیتنے کے لیے تیار ہو جائیں۔ سیلز ٹولز، ابتدائی بیانات، پوچھنے کے لیے سوالات، کہنے کے لیے الفاظ، اور ممکنہ جوابات تیار کریں۔
6. مناسب تیاری اور موقع پر حوصلہ افزائی کی مشترکہ طاقت ایک مضبوط حریف کو آسانی سے ختم کر سکتی ہے اور کامیابی حاصل کر سکتی ہے۔
7. بہترین سیلز نمائندے وہ ہیں جو بہترین رویوں، سب سے زیادہ علم والی مصنوعات، اور سب سے زیادہ توجہ دینے والی خدمت کے حامل ہیں۔
8. اپنے آپ کو اور ایک دوسرے کو جاننے کے لیے، کمپنی کی پروڈکٹ سے متعلق معلومات، دستورالعمل، اشتہارات وغیرہ کا، حریفوں کے اشتہارات، پروموشنل مواد، دستورالعمل وغیرہ کو جمع کرتے ہوئے، مطالعہ، تجزیہ، وغیرہ کا مطالعہ، حفظ کرنا، تاکہ وہ واقعی ایک دوسرے کو جان سکیں۔ متعلقہ جوابی اقدامات کریں۔
9، سیلز کے نمائندوں کو معیشت، فروخت کی کتابوں، رسالوں کے بارے میں مزید پڑھنا چاہیے، خاص طور پر ہر روز اخبار ضرور پڑھنا چاہیے، ملک، سماجی خبروں، خبروں کے واقعات کو سمجھنے کے لیے، صرف اس دن گاہکوں سے ملنا چاہیے، جو اکثر موضوع ہوتا ہے، اور نہیں جاہل ہونا، کم علم ہونا۔
10. آرڈرز حاصل کرنے کا راستہ گاہکوں کی تلاش کے ساتھ شروع ہوتا ہے، گاہکوں کو کاشت کرنا فوری فروخت کے حجم سے زیادہ اہم ہے، اگر آپ نئے گاہکوں کو بھرنا چھوڑ دیتے ہیں، تو سیلز کے نمائندوں کے پاس کامیابی کا کوئی ذریعہ نہیں رہے گا۔
11. ایک ایسا لین دین جو گاہک کے لیے فائدہ مند نہیں ہے، سیلز کے نمائندے کے لیے بھی نقصان دہ ہونے کا پابند ہے، جو کہ کاروباری اخلاقیات کے سب سے اہم اصولوں میں سے ایک ہے۔
12. گاہکوں سے ملنے جاتے وقت، سیلز کے نمائندوں کو ہمیشہ اس اصول پر یقین رکھنا چاہیے کہ اگر وہ گر بھی جائیں تو انہیں ایک مٹھی بھر ریت پکڑنی چاہیے۔ مطلب، سیلز کا نمائندہ خالی ہاتھ نہیں لوٹ سکتا، یہاں تک کہ اگر فروخت بند نہیں ہوئی، بلکہ گاہک کو آپ کو ایک نئے گاہک سے متعارف کروانے کے قابل بنانے کے لیے۔
13. گاہک کو منتخب کریں۔ گاہک کی رضامندی اور خریدنے کی صلاحیت کی پیمائش کریں، غیر فیصلہ کن باتوں پر وقت ضائع نہ کریں۔
14. مضبوط نقوش کا اہم اصول لوگوں کو اہم محسوس کرنے میں مدد کرنا ہے۔
15. اپنی ملاقات کے لیے وقت پر رہیں - دیر سے ہونے کا مطلب ہے: میں آپ کے وقت کا احترام نہیں کرتا۔ دیر ہونے کا کوئی عذر نہیں۔ اگر آپ دیر سے بچ نہیں سکتے، تو آپ کو اپوائنٹمنٹ کے وقت سے پہلے کال کر کے معافی مانگنی چاہیے، اور پھر نامکمل سیلز کو جاری رکھیں۔
16. مسٹر پاور کو بیچیں جو خریدنے کا فیصلہ کر سکے۔ اگر آپ جس شخص کو بیچ رہے ہیں اس کے پاس یہ کہنے کی طاقت نہیں ہے کہ خریدیں، تو آپ کو کچھ بھی فروخت کرنے کا امکان نہیں ہے۔
17. ہر سیلز کے نمائندے کو یہ سمجھنا چاہیے کہ صرف آپ کے گاہک پر نظریں ہیں۔ فروخت کامیاب ہوسکتی ہے۔
18. گاہک کے لیے ایک منصوبہ اور قدرتی انداز اختیار کریں۔ اور گاہک کو فائدہ مند محسوس کریں، اور آسانی سے گفت و شنید کر سکتے ہیں، یہ ہے کہ سیلز کے نمائندے کو پہلے سے کام اور حکمت عملی کی تیاری کے لیے سخت محنت کرنی چاہیے۔
19. سیلز کا نمائندہ ہر اس گاہک کے ساتھ ڈیل نہیں کر سکتا جس کا وہ دورہ کرتا ہے، اسے لین دین کا فیصد بڑھانے کے لیے زیادہ سے زیادہ صارفین سے ملنے کی کوشش کرنی چاہیے۔
20. اپنے گاہکوں کو جانیں، کیونکہ وہ آپ کی کارکردگی کا تعین کرتے ہیں۔
21. ایک اچھا سیلز نمائندہ بننے سے پہلے، آپ کو ایک اچھا تفتیش کار بننا ہوگا۔ آپ کو تلاش کرنا، ٹریک کرنا، چھان بین کرنا ہے، جب تک کہ آپ اپنے صارفین کے بارے میں سب کچھ محسوس نہ کر لیں، تاکہ وہ آپ کے اچھے اور روشن دوست بن جائیں۔
22. سیلز کے نمائندوں کے لیے اپنی پروڈکٹ پر یقین رکھنا ایک ضروری شرط ہے: یہ اعتماد آپ کے صارفین تک پہنچا دیا جائے گا، اگر آپ کو ان کے اپنے سامان پر اعتماد نہیں ہے، تو فطری طور پر اس پر بات کرنے کے لیے آپ کے صارفین کو اعتماد نہیں ہوگا۔ گاہک اتنا زیادہ نہیں ہے کہ آپ اعلیٰ درجے کی منطق کے ساتھ بات کرتے ہیں اور آنکھوں میں کہا جاتا ہے، بلکہ یہ کہ وہ آپ کے گہرے اعتماد سے قائل ہے۔
23. اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والے سیلز کے نمائندے ناکامی کا سامنا کرتے ہیں، جزوی طور پر اس لیے کہ انہیں خود پر اور ان کی فروخت کردہ مصنوعات پر غیر سمجھوتہ کرنے والا اعتماد ہوتا ہے۔
24. اپنے گاہکوں کو جانیں اور ان کی ضروریات کو پورا کریں۔ گاہکوں کی ضروریات کو سمجھے بغیر، یہ اندھیرے میں چلنے، کوشش کو ضائع کرنے اور نتائج کو نہ دیکھنے کے مترادف ہے۔
25. سیلز کے نمائندوں کے لیے وقت سے زیادہ قیمتی کوئی چیز نہیں ہے۔ گاہکوں کو جاننا اور منتخب کرنا سیلز کے نمائندوں کو ان لوگوں پر ضائع کرنے کے بجائے جو آپ کی پروڈکٹ نہیں خرید سکتے ہیں، سب سے زیادہ ممکنہ صارفین کے لیے وقت اور کوشش کرنے کی اجازت دیتا ہے۔
26. سیلز بڑھانے کے لیے تین اصول ہیں: - اپنے اہم گاہکوں پر توجہ مرکوز کرنا، دو زیادہ توجہ مرکوز کرنا، اور تین زیادہ توجہ مرکوز کرنا۔
27. گاہک زیادہ یا کم نہیں ہیں، لیکن ایک درجہ بندی ہے. دوروں، وقت کی تعداد کا تعین کرنے کے لئے کسٹمر کی سطح کے مطابق، آپ کو تاثیر کو کھیلنے کے لئے سیلز کے نمائندے کا وقت بنا سکتے ہیں.
28. صارفین کا نقطہ نظر یکساں طور پر فارمولک نہیں ہونا چاہیے، ہر قسم کے گاہک کے لیے، سب سے موزوں نقطہ نظر اور آغاز کے لیے پہلے سے مکمل طور پر تیار ہونا چاہیے۔
29. فروخت کے مواقع اکثر ہوتے ہیں - عارضی، فوری، درست فیصلہ، محتاط توجہ، تاکہ کوئی اچھا موقع ضائع نہ ہو، اور مواقع پیدا کرنے کی کوشش کرنی چاہیے۔
30. اپنی توانائی کو صحیح ہدف، وقت کے صحیح استعمال اور صحیح گاہک پر مرکوز کریں، فروخت میں آپ کی نظر شیر کی ہوگی۔
31. فروخت کا سنہری اصول یہ ہے کہ آپ لوگوں کو اپنے لیے کیسے پسند کرتے ہیں، آپ دوسروں کے ساتھ کیسا سلوک کرتے ہیں۔ فروخت کا پلاٹینم اصول یہ ہے کہ لوگوں کے ساتھ ویسا سلوک کیا جائے جیسا کہ وہ پسند کرتے ہیں۔
32. صارفین کو اپنے بارے میں بات کرنے دیں۔ کسی شخص کو اپنے بارے میں بات کرنے دیں، آپ آپ کو کامن گراؤنڈ کو دریافت کرنے، اچھا احساس قائم کرنے اور سیلز پچ کو مکمل کرنے کے امکانات کو بڑھانے کا بہترین موقع فراہم کر سکتے ہیں۔
33. فروخت میں صبر کا مظاہرہ کرنا چاہیے، مسلسل دورہ کرنا چاہیے، تاکہ زیادہ جلد بازی نہ کی جائے، اور اسے ہلکا نہ لیا جائے، پرسکون ہونا چاہیے، چہرے کو دیکھنا چاہیے، اور مناسب وقت پر لین دین کو آسان بنانا چاہیے۔
34 صارفین نے فروخت کرنے سے انکار کر دیا، حوصلہ شکنی نہ کریں، صارفین کو قائل کرنے کے لیے مزید کوششیں کریں، اور گاہک کے انکار کی وجوہات جاننے کی کوشش کریں، اور پھر صحیح دوا۔
35. متجسس پوچھ گچھ کے ارد گرد گاہک کے لئے، یہ خریدنے کے لئے کبھی بھی ممکن نہیں ہے یہاں تک کہ اگر، لیکن یہ بھی حوصلہ افزائی، مریض ان کو سمجھانے کے لئے، متعارف کرائیں. یہ سمجھنا ضروری ہے کہ وہ براہ راست یا بالواسطہ طور پر گاہک کے فیصلے پر اثر انداز ہونے کا بہت زیادہ امکان رکھتے ہیں۔
36. صارفین کی مدد کے لیے فروخت کریں، کمیشن کے لیے فروخت کرنے کے لیے نہیں۔
37. اس دنیا میں، سیلز کے نمائندے کس چیز پر بھروسہ کرتے ہیں تاکہ وہ گاہکوں کے دلوں کو کھینچ سکیں؟ کچھ لوگ لوگوں کو بنانے کے لیے تیز، منطقی اور فصیح دلائل سوچتے ہیں: کچھ لوگ آواز کے ساتھ، فیاض اور لوگوں کے دلوں کو متحرک کرنے کے لیے دونوں پرجوش تقریر۔ تاہم، یہ سب شکل کے معاملات ہیں۔ کسی بھی وقت، کسی بھی جگہ، کسی کو راضی کرنے کے لیے صرف ایک ہی عنصر کام کرتا ہے: اخلاص۔
38. فروخت نہ کریں بلکہ مدد کریں۔ بیچنا گاہک کو کچھ دینا ہے، لیکن مدد کرنا گاہک کے لیے کچھ کرنا ہے۔
39. گاہک منطقی طور پر سوچتے ہیں، لیکن جو چیز انہیں کام کرنے پر مجبور کرتی ہے وہ جذبات ہے۔ لہذا، سیلز کے نمائندے کو گاہک کے ہارٹ بٹن کو دبانا چاہیے۔
40. سیلز کے نمائندے اور گاہک کے درمیان تعلقات کو کبھی بھی حساب کتاب کے فارمولے اور تھیوری کی ضرورت نہیں ہوتی، بلکہ دن کی خبر، موسم اور دیگر موضوعات کی ضرورت ہوتی ہے۔ لہذا، گاہک کو حرکت دینے کے لیے سادہ استدلال استعمال کرنے کی کوشش نہ کریں۔
41. گاہک کے دل کو سر کی بجائے متاثر کرنا، کیونکہ دل گاہک کے بٹوے کی جیب کے سب سے قریب ہوتا ہے۔
42. جب آپ کسی گاہک کے اعتراض کا جواب نہیں دے سکتے ہیں، تو آپ کو کبھی بھی بے ہودہ، دھوکہ باز یا جان بوجھ کر زبان سے کوڑے نہیں مارنے چاہئیں۔ آپ کو زیادہ سے زیادہ جواب دینا چاہیے، اور اگر آپ کو یہ نہیں ملتا ہے، تو آپ کو جلد از جلد قیادت سے پوچھنا چاہیے کہ وہ کسٹمر کو سب سے زیادہ شانشی، تسلی بخش اور درست جواب دیں۔
43. خریداری کے اشارے کو سنیں - اگر آپ الفاظ کو سننے میں بہت دھیان سے ہیں، جب گاہک نے خریدنے کا فیصلہ کیا ہے، تو عام طور پر آپ کو ایک اشارہ دیتے ہیں۔ سننا بات کرنے سے زیادہ اہم ہے۔
44. فروخت کے کھیل کے قواعد یہ ہیں: سرگرمیوں کا ایک سلسلہ جس کا مقصد ڈیل کو بند کرنا ہے۔ اگرچہ ڈیل ہر چیز کے برابر نہیں ہوتی لیکن کوئی ڈیل سب کچھ نہیں ہوتی۔
45. بند کرنے کا اصول ہے: گاہک سے خریدنے کے لیے کہیں۔ تاہم، سیلز کے نمائندوں کے 71 فیصد کسٹمر کے ساتھ معاہدے کو بند نہیں کیا وجہ ہے، گاہک کو بند کرنے کے لئے نہیں کہا.
46. اگر آپ گاہک کو بند کرنے کے لیے نہیں کہتے ہیں، تو ایسا ہے جیسے آپ نے ہدف کو نشانہ بنایا ہے لیکن ٹرگر نہیں کھینچا ہے۔
47. آپ کے معاہدے کے موڑ پر آپ کو پختہ اعتماد ہے، آپ کامیابی کے مجسم ہیں، جیسا کہ پرانی کہاوت ہے: کامیابی کامیابی سے آتی ہے۔
48. اگر سیلز کا نمائندہ گاہک کو آرڈر پر دستخط کرنے کے لیے حاصل نہ کر سکے تو پروڈکٹ کا علم، سیلز کی مہارتیں بے معنی ہیں۔ کوئی سودا نہیں، کوئی فروخت نہیں، یہ اتنا ہی آسان ہے۔
49. آرڈر نہ ملنا شرمناک بات نہیں، لیکن یہ نہ جاننا کہ آپ کو آرڈر کیوں نہیں ملا۔
50. بند کرنے کی تجویز صحیح وقت پر صحیح صارف کے لیے صحیح حل ہے۔
51. بند کرتے وقت، گاہک کو ابھی کارروائی کرنے کے لیے راضی کرنا۔ بند ہونے میں تاخیر سے بند ہونے کا موقع ضائع ہو سکتا ہے۔ ایک سیلز میکسم یہ ہے: آج کے آرڈر آپ کے سامنے ہیں، کل کے آرڈر بہت دور ہیں۔
52. اعتماد کے ساتھ بند ہونے کی راہ میں حائل رکاوٹوں کو دور کرنا۔ فروخت اکثر کارکردگی اور خریدنے کے لیے اعتماد پیدا کرنے کی صلاحیت ہوتی ہے۔ اگر گاہک اعتماد B نہیں خریدتا ہے، یہاں تک کہ اگر سستی بھی مدد نہیں کرے گی، اور کم قیمتیں اکثر صارفین کو خوفزدہ کر دیتی ہیں۔
53. اگر آپ ڈیل کو بند کرنے میں ناکام رہتے ہیں تو، سیلز کے نمائندے کو اگلی تاریخ سے ملنے کے لیے فوری طور پر گاہک سے ملاقات کرنی چاہیے - اگر آپ اور گاہک آمنے سامنے ہیں، اگلی بار ملاقات کے لیے ملاقات نہیں کر سکتے، تو یہ کرے گا گاہک سے ملنا بہت مشکل ہے۔ آپ کی ہر کال کا نتیجہ کم از کم فروخت کی کسی نہ کسی شکل میں ہونا چاہیے۔
54. سیلز کے نمائندوں کو یہ نہیں کرنا چاہیے کہ گاہک نے آپ کی مصنوعات نہیں خریدیں اور اس کے ساتھ بدتمیزی کی، تو آپ نہ صرف فروخت کا موقع کھو دیں گے - بلکہ ایک گاہک کا بھی نقصان ہوگا۔
55. ٹریک کریں، ٹریک کریں، دوبارہ ٹریک کریں - اگر سیلز پچ کو مکمل کرنے کے لیے گاہک کے ساتھ 5 سے 10 رابطوں کی ضرورت ہوتی ہے، تو آپ اسے 10ویں بار تک پہنچنے کے لیے جو بھی کرنا پڑے وہ کریں۔
56. دوسروں (ساتھیوں اور گاہکوں) کے ساتھ اچھی طرح سے چلو۔ سیلز پروموشن ایک آدمی کا شو نہیں ہے، ساتھیوں کے ساتھ مل کر کام کرنا اور صارفین کے ساتھ شراکت دار بننا۔
57. کوشش قسمت لائے گی - جو لوگ بہت خوش قسمت ہیں ان پر گہری نظر ڈالیں، وہ خوش قسمتی ہے کہ انہوں نے حاصل کرنے کے لیے برسوں محنت کی ہے، آپ بھی ان کی طرح اچھے بن سکتے ہیں۔
58. ناکامی کے خلاف دوسروں کو مورد الزام نہ ٹھہرائیں - ذمہ داری لینا چیزوں کو انجام دینے کا ستون ہے، کام کو انجام دینے کے لیے سخت محنت معیار ہے، اور کام کو انجام دینا آپ کا انعام ہے (پیسہ کوئی انعام نہیں ہے - پیسہ صرف ایک ہے کاموں کی کامیاب تکمیل کے لیے آلات کا کرسٹل)۔
59. کورس پر رہیں - کیا آپ اسے ایک چیلنج کے طور پر نہیں دیکھ سکتے، مسترد نہیں؟ کیا آپ اپنی پچ کو مکمل کرنے کے لیے درکار 5 سے 10 دوروں کے ذریعے کورس میں رہنے کے لیے تیار ہیں؟ اگر آپ یہ کر سکتے ہیں، تو آپ استقامت کی طاقت کی تعریف کرنا شروع کر دیں گے۔
60. کامیابی کے لیے اپنا فارمولہ تلاش کرنے کے لیے نمبرز کا استعمال کریں - اس بات کا تعین کریں کہ کتنی لیڈز، کتنی کالز، کتنے امکانات، کتنی میٹنگز، کتنی پروڈکٹ پریزنٹیشنز، اور کتنے فالو اپس کی ضرورت ہے ایک پچ کو مکمل کرنے کے لیے، اور پھر اس پر عمل کریں۔ فارمولا
61. جوش کے ساتھ کام کا سامنا کریں - ہر پچ کو ایسا محسوس کریں: یہ اب تک کا بہترین ہے۔
62. گاہک کی لاش پر گہرا تاثر چھوڑیں - اس تاثر میں ایک قسم کا بن، j نئی تصویر، پیشہ ورانہ تصویر شامل ہے۔ جب آپ چلے جاتے ہیں، تو گاہک آپ کو کیسے بیان کرتے ہیں؟ آپ ہمیشہ دوسروں پر اپنا تاثر چھوڑتے رہتے ہیں، کبھی تاریک، کبھی تیز۔ کبھی کبھی اچھا، کبھی منہ نہیں جا سکتا. آپ وہ تاثر منتخب کر سکتے ہیں جو آپ دوسرے U لوگوں پر چھوڑنا چاہتے ہیں، لیکن آپ جو تاثر چھوڑتے ہیں اس کے لیے بھی ذمہ دار ہونا چاہیے۔
63. فروخت کی ناکامی کا قانون یہ ہے: صارفین کے ساتھ اعلیٰ اور ادنیٰ کا مقابلہ کرنا۔
64. حریفوں کے جارحانہ ردعمل کا واضح جواب شائستگی، تجارتی سامان، پرجوش خدمت اور لگن ہے۔ مقابلے کے جارحانہ ردعمل کا سب سے احمقانہ ردعمل، ایک دوسرے کے بارے میں برا بھلا کہنا ہے۔
65. سیلز کے نمائندے بعض اوقات اداکاروں کی طرح ہوتے ہیں، لیکن چونکہ وہ سیلز میں شامل ہیں، ان کو سرشار، پر اعتماد اور اس بات کا یقین ہونا چاہیے کہ ان کا کام سب سے قیمتی اور بامعنی ہے۔